[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Jest to proces uzyskiwaniaod innych tego, co chcesz uzyskać, dając im to, czego oni potrzebują.Ma on miejsce wkażdym spotkaniu.w którym zachodzi konflikt interesów.Chciałoby się, aby było to tak proste, jak prosto jest to opisać.Między twojąintegralnością, twoimi wartościami i celami, a tymi, które prezentują inni uczestnicyspotkania trwa nieustanne balansowanie i taniec.Taniec komunikacji przesuwa się to w jedną,to w drugą stronę, pewne wartości i korzyści zostają uzgodnione, inne przeciwstawione.Wtym sensie negocjacje przenikają do wszystkiego, co robimy.Zajmujemy się tutaj samymprocesem negocjacji, a nie tym, czego one właściwie dotyczą.Negocjacje często dotyczą rzadkich zasobów.Kluczową w nich umiejętnością jestzazębianie celów: dopasowywanie ich w taki sposób, aby każdy uzyskał to, co chce uzyskać(chociaż niekoniecznie będzie to to samo, czego oczekiwał na początku).Ukryte jest tuzałożenie, że najlepszym sposobem osiągnięcia naszego celu jest sprawienie, aby inniosiągnęli swoje.Przeciwieństwem negocjacji jest manipulacja, gdzie potrzeby innych ludzi nie są branepod uwagę.Cztery są smoki, które czyhają na tego, kto praktykuje manipulację: wyrzutysumienia, urazy, wzajemne obwinianie się i odwet.Gdy negocjujesz, poszukując zazębiających się celów, inni ludzie zaangażowani w ten proces stają się twoimisprzymierzeńcami nie konkurentami.Jeśli negocjacje przyjmują formułę przyjaznegorozwiązywania wspólnego problemu, problem ten częściowo już został rozwiązany.Zazębianie to poszukiwanie obszarów, które na siebie zachodzą.Oddziel ludzi od problemu.Warto pamiętać, że większość negocjacji prowadzimy zosobami, z którymi mamy lub chcemy mieć stałe relacje.Czy dotyczą one sprzedaży, czywynagrodzenia, czy wakacji jeśli osiągniesz swój cel kosztem innych albo gdy będą onimyśleli, że wykorzystałeś ich lekkomyślność wówczas stracisz ich przychylność, która możebyć znacznie bardziej cenna na dłuższy dystans niż chwilowe po wodzenie w jednymspotkaniu.Będziecie prowadzić negocjacje, ponieważ macie różne cele.Dobrze jest zbadać teróżnice, gdyż mogą prowadzić do obszarów, na których dokonać można wymiany zwzajemną korzyścią.Interesy skonfliktowane na jednym poziomie mogą być rozwiązane jeślina poziomie wyższym znajdzie się takie podejście, które każdej ze stron umożliwia realizacjęswojego celu.W tym przypadku zastosowanie kroków w górę ułatwia odnalezienie izrobienie użytku z celów alternatywnych pozostających na wyższym poziomie.Celpoczątkowy staje się tylko drogą do osiągnięcia celów wyższego stopnia.Na przykład w negocjacjach dotyczących wynagrodzenia (cel początkowy) wyższapensja jest tylko sposobem osiągnięcia lepszego stylu życia (cel wyższego stopnia).Istniejąjednak inne sposoby poprawienia jakości życia, nawet jeśli nie możemy skorzystać z większejilości pieniędzy mogą to być dłuższe wakacje czy bardziej elastyczne godziny pracy.Kroki w górę pomagają zbudować mosty ponad różniącymi punktami.Ludzie mogą chciec tych samych rzeczy z zupełnie odmiennych powodów.Wyobrazsobie ze dwoje ludzi kłóci się o dynię.Jeden chce zrobić z niej placek, a drugi wykorzystaćskorupę na maskę.W rzeczywistości wcale nie kłócą się o tę samą rzecz.Wiele konfliktówznika, gdy przeanalizujesz je w taki sposób.Jest to tylko błahy przykład, ale wyobraz sobiewszystkie różnorodne możliwości ukryte w każdym wyłaniającym się nieporozumieniu.Gdy dochodzimy do sytuacji patowej i ktoś odmawia rozważenia jakiegośkonkretnego posunięcia, możesz postawić mu pytanie Co musiałoby się stać, aby to nie było dla ciebie problemem? albo W jakich warunkach byłbyś gotów to rozważyć? Jest tokreatywne zastosowanie ramy jak gdyby , a uzyskana odpowiedz często pozwala przełamaćimpas.Proponujesz komuś, kto się zablokował, okrężną drogę myślenia.Zanim zaczniesz, określ swoje granice.Negocjowanie z sobą samym wtedy, gdypowinieneś negocjować z innymi, rozprasza i jest destrukcyjne.Potrzebujesz tego, co RogerFisher i William Ury w swej wspaniałej książce pt.Getting to Yes nazywają BATNA (BestAlternatiye To Negotiated Agreeinent, czyli najlepsza alternatywa wobec wynegocjowanychuzgodnień).Co zrobisz, jeśli pomimo najlepszych wysiłków obu stron, nie uda wam sięosiągnąć porozumienia? BATNA daje ci większy wpływ na negocjacje i większe poczuciepewności.Koncentruj się na korzyściach i intencjach, a nie na zachowaniach
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
