wywieranie wplwu na ludzi psychologia spoleczna

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Z różnych powodów, omawianych w rozdziale 5, późniejsze powołanie się domokrążcy na nazwisko osoby "polecającej" potencjalnego klienta jako zainteresowanego produktem, znakomicie zwiększa szansę sprzedania mu go.W szczególności instruowano mnie, abym prosił o nazwiska innych potencjalnych klientów, jeżeli aktualnie nagabywana osoba odmawiała kupna oferowanego produktu."No cóż, skoro w tej chwili nie jest pani zainteresowana kupnem tego kompletu encyklopedii, to może zechciałaby mi pani dopomóc wskazując kogoś znajomego, kto być może chciałby skorzystać z naszej wspaniałej oferty?" Wiele osób, które skądinąd nigdy nie poddałyby swoich przyjaciół natrętnej presji domokrążcy, zdradza ich nazwiska i adresy, jeżeli traktuje tę drugą prośbę jako ustąpienie przez domokrążcę z początkowej (większej) prośby, aby to one tę encyklopedię kupiły.Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery WatergatePrzedyskutowaliśmy już jeden powód skuteczności techniki odmowy-wycofania: jej odwoływanie się do reguły wzajemności.Jednak swoją skutecznośćzawdzięcza ona jeszcze i dwóm innym czynnikom.Jeden z nich to zasada kontrastu, o której była mowa w poprzednim rozdziale.Zasada ta wyjaśniała, dlaczego wydamy więcej pieniędzy na sweter, jeżeli kupujemy go raczej po niż przed zakupieniem garnituru.Po zetknięciu się z wysoką ceną większego produktu, skłonni jesteśmy spostrzegać cenę mniejszego produktu jako jeszcze mniejszą, niż jest ona w istocie.Sekwencja "duża prośba-mała prośba" wykorzystuje dokładnie tę samą zasadę kontrastu: dzięki porównaniu z pierwszą, prośba druga wydaje się mniejsza.Jeżeli chciałbym nakłonić Ciebie do pożyczenia mi 100 tysięcy, to mogę swoją prośbę uczynić jeszcze mniejszą, prosząc Cię najpierw o pożyczkę 200 tysięcy.Urok tego zabiegu polega na tym, że wycofując się z 200 do 100 tysięcy, wykorzystuję równocześnie i działanie reguły wzajemności, i zasady kontrastu.Prośba o pożyczenie 100 tysięcy nie tylko wygląda na moje ustępstwo zachęcające Ciebie do wzajemności, wygląda też na mniejszą prośbę, niż gdybym od razu od 100 tysięcy zaczął.Połączone siły reguły wzajemności i zasady kontrastu mogą wywoływać efekty o zadziwiającej wielkości.Osobiście mam wrażenie, że obie te siły w naturalny sposób operujące w ramach sekwencji "duża prośba-odmowa-mała prośba" dostarczają w gruncie rzeczy jedynego przekonującego wyjaśnienia jednego z najbardziej zdumiewających wydarzeń politycznych naszych czasów - afery Watergate.Decyzja o włamaniu się do siedziby Narodowego Komitetu Wyborczego Demokratów doprowadziła do przyspieszonego, a niesławnego końca prezydentury Richarda Nixona.Jeb Stuart Magruder, jeder z uczestników owej decyzji, na wieść o ujęciu włamywaczy zareagował zupeł' nie adekwatnym niedowierzaniem: "Jak mogliśmy być aż tak głupi?".Nc właśnie -jak mogli?Aby zrozumieć, jak bardzo głupi był to pomysł, dokonajmy przeglądu pod stawowych faktów:• Autorem pomysłu włamania do biura demokratów był szefprzedwybor czego "wywiadu" republikanów, G.Gordon Liddy, który zyskał sobi< niezbyt pochlebną opinię wśród wyższych oficjeli republikańskiej admi nistracji, często zgłaszających wątpliwości co do jego zdolności do wła ściwej oceny sytuacji.• Propozycja Liddy'ego była bardzo kosztowna - wymagała 250 tysięcy dolarów w gotówce, o niemożliwym do wyśledzenia pochodzeniu.• Decyzja o włamaniu zapadła pod koniec marca na zebraniu szefa szta bu wyborczego Nixona, Johna Mitchella z jego asystentami Magrude rem i Frederickiem LaRue.W owym czasie, perspektywy Nixona n;zwycięstwo w listopadowych wyborach nie mogły wręcz przedstawiał się lepiej.Edmund Muskie, jedyny poważny pretendent do roli kontr kandydata Nixona, bardzo kiepsko wypadł w prawyborach i wyglądali na to, że ostatecznym rywalem Nixona zostanie najsłabszy z demokra tycznych kandydatów, George McGovern.Zwycięstwo republikanów czyli reelekcja Nixona, wydawało się więc zapewnione.• Włamanie samo w sobie było bardzo ryzykowną operacją, wymagając) udziału i dyskrecji 10 osób.• Narodowy Komitet Wyborczy Demokratów i jego szef Lawrence OBrien, których biura na Watergate były celem włamania, nie dysponowali żadnymi materiałami dyskredytującymi Nixona na tyle, by go pokonać w wyborach.I nic nie wskazywało na to, że je kiedykolwiek uzyskają.Chyba, żeby administracja Nixona popełniła jakieś naprawdę wielkie głupstwo.Pomimo tego wszystkiego kosztowna, ryzykowna, bezużyteczna i potencjalnie katastrofalna w skutkach propozycja człowieka uważanego za niezdolnego do trzeźwej oceny sytuacji została przyjęta.Jak mogło dojść do tego, że tak zdolni i inteligentni ludzie, jak Mitchell i Magruder, mający za sobą świetną karierę polityczną, popełnili takie naprawdę wielkie głupstwo? Być może odpowiedź wiąże się z pewnym rzadko wspominanym faktem.Otóż propozycja Liddy'ego za 250 tysięcy dolarów nie była wcale jego pierwszym pomysłem.Tak naprawdę było to jego ustępstwo z zakrojonych na ogromną skalę dwóch poprzednich propozycji [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Formularz