[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Perspektywa utraty domu na rzecz rywala często zmienia wahanie w entuzjazm.Fot.Jacek BalkZaraźliwe współzawodnictwoRysunek 7.5.Kiedy wszyscy kupują akcje, konkurencja staje się zaraźliwa.Chociaż w tym okresie nastąpiła bessa, i tak nabywcy stoją całą noc w kolejce w oczekiwaniu na swoją szansę zakupu.Czy stałbyś całą noc pod drzwiami, gdybyś był jedynym kupującym?Pragnienie posiadania obiektu rywalizacji ma wręcz namacalny charakter.Osoby dokonujące zakupów na wyprzedaży często twierdzą, że zostają emocjonalnie "złapane" - otoczone przez przewalającą się wśród sklepowych półek konkurencję walczą o produkty, na które w normalnych warunkach w ogóle nie zwróciłyby uwagi.Zachowanie to nasuwa porównanie z dzikim pędem do jedzenia, pojawiającym się niekiedy wśród zwierząt.Zjawisko to wykorzystują zawodowi rybacy, wyrzucając przynętę ławicom niektórych ryb.Wkrótce woda wokół łodzi gotuje się od płetw i otwartych rybich pysków walczących o zdobycz.W tym momencie rybacy mogą zaoszczędzić czas i pieniądze, rzucając liny bez przynęty - kąsające wszystko wokół ryby połykają bowiem nawet gołe haczyki bez przynęty.Między takimi rybakami, a urządzającymi wyprzedaż domami towarowymi zauważyć można daleko idące podobieństwo.Rybacy, aby przyciągnąć ryby, rzucają do wody luźną zanętę.Podobnie i w domach towarowych, rzuca się "na sklep" kilka rzeczywiście atrakcyjnych artykułów,'o mocno obniżonych cenach.W jednym i drugim przypadku przynęta spełnia dokładnie tę samą rolę - przyciąga spragnione jej tłumy chętnych.Przynęty jest oczywiście mniej niż chętnych i wkrótce podniecony tłum współzawodniczących zesobą osobników rzuca się w podnieceniu na wszelką możliwą zdobycz - czymkolwiek by ona nie była.Zastanawiać się tylko można, czy tuńczykowi, trzepoczącemu się bezradnie na pokładzie z gołym hakiem w pysku przychodzi też do głowy myśl: "Co też mnie napadło?", odkrywana po niewczasie przez niejednego klienta po przyjściu do domu z naręczem zupełnie mu niepotrzebnych produktów.Gorączka współzawodnictwa o trudno dostępne dobra pojawia się nie tylko w tak mało wyrafinowanej postaci i okolicznościach.Warto w tym miejscu przyjrzeć się pewnej decyzji zakupu dokonanej w roku 1973 przez Barry Diiie-ra, wicedyrektora wielkiej sieci telewizyjnej ABC (American Broadcasting Company), odpowiedzialnego za programy nadawane w porze największej oglądalności.Zapłacił on aż 3,3 miliona dolarów za prawa do jednorazowej projekcji filmu Przygoda Posejdona, a była to suma znacznie przekraczająca pieniądze, jakie kiedykolwiek przedtem zapłaciła sieć telewizyjna za jednorazową projekcję filmu (poprzedni rekord należał do filmu Patton - 2 miliony^ dolarów).Kierownictwo ABC jeszcze przed projekcją szacowało, że, straci na tej * transakcji co najmniej milion dolarów, a wiceprezes konkurencyjnej sieci, NBC, skomentował to słowami: "I nie mają dokładnie żadnej możliwości odzy-., skania tych pieniędzy.Żadnej".^Jak to możliwe, by tak doświadczony biznesman i profesjonalista telewizyjny jak DiUer zawarł transakcję, o której z góry było wiadomo, że przyniesie milinowe straty? Odopowiedź leżeć może w jeszcze jednym wyjątkowym aspe-ł^.kcie tej transakcji.Był to bowiem pierwszy wypadek, kiedy konkurującym ' sieciom telewizyjnym zaoferowano prawa do projekcji filmu na publicznej aukcji.Nigdy przedtem trzy główne sieci nie konkurowały o prawa do projekcji w ten właśnie sposób.Sama idea zorganizowania takiej aukcji pochodziła od Irwina Allena - barwnego i kontrowersyjnego producenta, i Williama Selfa, wiceprezesa wytwórni 20th Century-Fox.Obaj zapewne nie posiadali się z zachwytu nad tak zyskownym pomysłem.Skąd jednak możemy mieć pewność, że powodem tak niesłychanie wygórowanej ceny za jednorazową projekcję filmu były nie jego zalety, lecz fakt, że prawa te sprzedano na aukcji? Przekonują o tym komentarze jej uczestników.Po pierwsze, komentarz głównego bohatera i "zwycięzcy", Barry Diiiera.W słowach, o których nie sposób ^nyśleć inaczej niż to, że wydobyły się spoza mocno zaciśniętych zębów, oświadczył on: "ABC powzięła decyzję o nieprzystępowaniu w przyszłości do jakiejkolwiek aukcji publicznej".Jeszcze bardziej pouczające są słowa Roberta Wooda, ówczesnego rywala Diiiera i szefa sieci CBS, który niemalże sam stracił głowę próbując przelicytować konkurencyjne ABC i NBC:Na początku wszyscy byliśmy bardzo racjonalni.Wyceniliśmy ten film biorąc pod uwagę, ile może nam przynieść jego projekcja, a także ustaliliśmy pewną jeszcze dopuszczalną nadwyżkę ponad tę sumę.Ale potem rozpoczęła się sama licytacja.Otworzyła ją ABC sumą 2 milionów.Wtedy ja przebiłem na 2,4 miliona.ABC podwyższyła do 2,8 i wpadliśmy w gorączkę przelicytowywania się.Wciąż podnosiłem cenę, niczym facet, który kompletnie stracił rozum.Kiedy już doszedłem do3,2 miliona, dopadła mnie w końcu myśl: "Dobry Boże i co teraz z tym zrobię?" Kiedy ABC ostatecznie mnie przelicytowała, moim głównym uczuciem była ulga.To było bardzo pouczające" (MacKenzie, 1974).Jeśli wierzyć Bobowi MacKenzie, dziennikarzowi przeprowadzającemu wywiad z Woodem, przy słowach: "To było bardzo pouczające" ten ostatni uśmiechnął się.Możemy być pewni, że DUlerowi wcale nie było do śmiechu, kiedy wygłaszał swoje "nigdy więcej".Obaj ci ludzie nauczyli się czegoś ważnego na "wielkiej aukcji Posejdona".Tylko jeden z tego się cieszył, gdyż drugi zapłacił za tę lekcję milion dolarów.Na szczęście dla nas, możemy z tego zdarzenia wyciągnąć tę samą co Diiier naukę i to zupełnie bezpłatnie.Taką mianowicie, że człowiekiem uśmiechniętym był tu ten, który przegrał w rywalizacji o tak pożądane trofeum
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
